編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2019年7月的一天，深圳的暑氣已經(jīng)非常濃郁，當(dāng)時(shí)才24歲的鄧紅經(jīng)歷了一場(chǎng)“生死時(shí)速”。

剛在醫(yī)院做完手術(shù)，她就切換到工作狀態(tài)，接連撥出多通電話：一邊安撫擔(dān)心逾期交貨的客戶，一邊指揮工廠加班趕貨，協(xié)調(diào)供應(yīng)商盡快配貨。第二天天剛亮，她就直接沖到工廠，又因?yàn)榘l(fā)燒直接暈倒，被送回醫(yī)院救治……

當(dāng)時(shí)，鄧紅剛剛辦起工廠，創(chuàng)立了平板學(xué)習(xí)機(jī)品牌“狀元郎”，所有生產(chǎn)環(huán)節(jié)都尚在磨合。一旦遇到突發(fā)情況，她就得沖到一線去解決。

如今，狀元郎的發(fā)展已步入正軌，據(jù)鄧紅介紹，“在1688平臺(tái)上，是平板電腦和學(xué)習(xí)機(jī)類目第一”。據(jù)悉，狀元郎的銷售以B端商家為主，一部分是由經(jīng)銷商銷售品牌學(xué)習(xí)機(jī)，一部分則是為商家做OEM、ODM代工。

中國(guó)的學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展已有30多年，雖已經(jīng)歷多輪市場(chǎng)汰換，但依舊是個(gè)快速增長(zhǎng)的品類。據(jù)《中國(guó)學(xué)習(xí)平板線上零售月度數(shù)據(jù)》，在天貓、京東、抖音等電商平臺(tái)上，1—6月學(xué)習(xí)平板銷量同比增長(zhǎng)45.5%，銷售額同比增長(zhǎng)84.1%。

隨著市場(chǎng)需求的個(gè)性化和多樣化，學(xué)習(xí)機(jī)市場(chǎng)正朝著更為細(xì)分的方向增長(zhǎng)。

抓住消費(fèi)熱潮快速崛起

“2020年初，所有孩子要居家上網(wǎng)課，學(xué)習(xí)機(jī)的需求非常大，我的手機(jī)都被打爆了，不停地招人，抓緊生產(chǎn)和發(fā)貨?！编嚰t回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)一個(gè)客戶，是狀元郎的經(jīng)銷商，在電商平臺(tái)上了產(chǎn)品鏈接，一下子就賣爆了，“兩三百個(gè)達(dá)人找過(guò)來(lái)要帶貨”。

狀元郎抓住那一波消費(fèi)熱，迎來(lái)了銷量爆發(fā)，單月業(yè)績(jī)一下子增長(zhǎng)了60%，在業(yè)內(nèi)也打響了知名度。“之前是每年賣一兩千萬(wàn)，爆發(fā)期一個(gè)月就能做到兩千多萬(wàn)?！边@兩年，線上渠道的銷售額增速達(dá)到20%—30%。

鄧紅

機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。這個(gè)準(zhǔn)備過(guò)程，得從鄧紅決定來(lái)深圳的那一刻算起。

從小，生活在四川內(nèi)江的鄧紅就對(duì)深圳充滿向往，認(rèn)為這是一座極富魅力的城市。首先，母親在這里創(chuàng)業(yè)，賺到了人生第一桶金。其次，在她成長(zhǎng)的過(guò)程中，騰訊QQ不斷升級(jí)，這不僅是個(gè)通訊工具，更是一個(gè)在她看來(lái)具有情感寄托、娛樂(lè)和教育功能的平臺(tái)，讓她對(duì)創(chuàng)始人心生好奇。于是在2013年，她考進(jìn)了深圳大學(xué)，成了“馬化騰的師妹”。

入學(xué)第一年，鄧紅就兼職打工了，先后在三家公司做銷售，月收入從8000元到2萬(wàn)元不等。她拿著這些錢，在深圳順利地安定了下來(lái)。

由于深圳的電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，鄧紅從事的銷售工作多與電池、平板、學(xué)習(xí)機(jī)等電子產(chǎn)品相關(guān)，過(guò)程中積累了不少客戶和供應(yīng)鏈資源，對(duì)生產(chǎn)銷售也有了經(jīng)驗(yàn)沉淀。

2019年，她決定出來(lái)“單干”，雖然原因有點(diǎn)迫于無(wú)奈——她說(shuō)，之前就職的公司接連倒閉，中間也嘗試過(guò)合伙創(chuàng)業(yè)，做平板學(xué)習(xí)機(jī)代工，“當(dāng)時(shí)3個(gè)人一年能做到近2000萬(wàn)，但因?yàn)榇蠹疫\(yùn)營(yíng)理念不同分道揚(yáng)鑣了，挺可惜的?！?/p>

在獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的路上，鄧紅很快栽了個(gè)“大跟頭”。

一家長(zhǎng)期合作的工廠“掉鏈子”，不僅屢屢拖延交貨時(shí)間，出產(chǎn)的貨品還出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致客戶那邊的售后率大幅提升，最終直接流失了大筆訂單，讓鄧紅損失慘重。她不得不掏錢租了新工廠?！靶液茫ㄉ钲冢┻@里很多設(shè)備、人員都是現(xiàn)成的，3個(gè)月就恢復(fù)生產(chǎn)了?！?/p>

至此，品牌有了自主產(chǎn)線，技術(shù)和工程都由自己把控。手握供應(yīng)鏈和客戶資源之后，鄧紅終于能放手一搏了。

新品類、新渠道、新市場(chǎng)

鄧紅的單飛，正好趕上了行業(yè)的爆發(fā)期。

然而，陡然爆發(fā)的需求，帶來(lái)訂單的同時(shí)也催生了內(nèi)卷。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模，在2018年—2022年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到23.4%。大量供給涌入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。

對(duì)狀元郎來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)是漲了，利潤(rùn)卻變薄了，“毛利從30%降到6%”。不服輸?shù)泥嚰t決心探索新路子。

首先在產(chǎn)品上求變，聚焦用戶情緒價(jià)值，并圍繞新場(chǎng)景、新人群開(kāi)拓新品類。

早年流行的學(xué)習(xí)機(jī)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)功能，軟硬件大多圍繞課程設(shè)計(jì)，目的是幫助孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī)。后來(lái)暢銷的學(xué)習(xí)機(jī)又加入了一些“監(jiān)控”設(shè)計(jì)，幫助父母時(shí)刻盯著孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)。

鄧紅認(rèn)為，孩子有情緒，也有隱私需求，所以在狀元郎的產(chǎn)品研發(fā)中，她更注重給予情緒價(jià)值，解放孩子天性，推崇快樂(lè)學(xué)習(xí)。目前，團(tuán)隊(duì)配備了13名研發(fā)人員，每年會(huì)出5—7款新品，每季度迭代軟件和硬件配件等。

今年年初，狀元郎針對(duì)銀發(fā)人群，研發(fā)上線了多款多功能平板產(chǎn)品，例如能讀樂(lè)譜的讀譜機(jī)、能跳舞唱歌的娛樂(lè)一體機(jī)等等，終端售價(jià)從1800元到3000多元不等。這類產(chǎn)品尺寸大、字號(hào)大、功能全，獲得了積極的市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品月銷從1000單增至4000單。

另外，品牌還有針對(duì)K歌、點(diǎn)餐、車載等場(chǎng)景開(kāi)發(fā)的偏商務(wù)屬性的平板產(chǎn)品，同樣有市場(chǎng)需求。

目前，學(xué)習(xí)機(jī)、商務(wù)平板、老人機(jī)占品牌銷售額比例約為5:3:2?！捌渲?，老人用的產(chǎn)品一直在增長(zhǎng)。”鄧紅說(shuō)，這樣的產(chǎn)品線矩陣也幫助工廠持續(xù)釋放產(chǎn)能，拉長(zhǎng)銷售周期。

狀元郎的生產(chǎn)車間

其次，狀元郎進(jìn)一步鋪開(kāi)電商渠道，獲得了更多客戶拉新機(jī)會(huì)。

狀元郎的產(chǎn)品出現(xiàn)在不少電商平臺(tái)中，包括淘寶、唯品會(huì)、京東、抖音、快手等，有的是在經(jīng)銷商的網(wǎng)店銷售，有的則是在品牌官方旗艦店。去年，狀元郎入駐了1688，一年時(shí)間就晉級(jí)為“超級(jí)工廠”，營(yíng)收占比達(dá)到30%。“關(guān)鍵是，1688平臺(tái)上每月有800—900個(gè)詢盤客戶，這里成了我們重要的拉新渠道?！?/p>

最后，鄧紅瞄準(zhǔn)了海外市場(chǎng)，通過(guò)亞馬遜、速賣通、TikTok、Temu等平臺(tái)銷售平板。

狀元郎從去年開(kāi)始做出海，主要銷售市場(chǎng)在日韓、俄羅斯、東南亞等地，產(chǎn)品規(guī)格與國(guó)內(nèi)有所區(qū)別，基本都做了本地化定制設(shè)計(jì)。

從拓品類、拓渠道到拓市場(chǎng)，狀元郎找到了新場(chǎng)景、新用戶和新增量。

核心競(jìng)爭(zhēng)力是做好服務(wù)

據(jù)洛圖科技預(yù)測(cè)，2024年學(xué)習(xí)機(jī)全渠道銷量將達(dá)588萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.6%。

學(xué)習(xí)機(jī)的市場(chǎng)格局已經(jīng)初步形成。有專攻硬件的優(yōu)學(xué)派、步步高、讀書(shū)郎等；有聚焦技術(shù)創(chuàng)新的科大訊飛、小度等；還有擅長(zhǎng)內(nèi)容制作的學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等。品牌們優(yōu)勢(shì)各異，滿足了不同用戶的需求。

這兩年，AI技術(shù)在教育賽道加速落地，品牌和廠家也開(kāi)發(fā)出了更多的智能學(xué)習(xí)新場(chǎng)景。例如狀元郎研發(fā)了一個(gè)AI自習(xí)室系統(tǒng)，將傳統(tǒng)自習(xí)室和學(xué)習(xí)系統(tǒng)相結(jié)合，為學(xué)生提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)環(huán)境。

“但我們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，是能為客戶提供一站式的個(gè)性化解決方案。”鄧紅解釋，公司提供代工業(yè)務(wù)，工廠能為客戶設(shè)計(jì)并孵化產(chǎn)品。

從消費(fèi)者端來(lái)看，學(xué)習(xí)機(jī)的需求正朝著多元化方向發(fā)展。在生產(chǎn)端，鄧紅常常接到一些小單定制的訂單，比如有的訂單是為小朋友定制學(xué)習(xí)機(jī)，要求在開(kāi)機(jī)動(dòng)畫中出現(xiàn)專屬歡迎辭和鼓勵(lì)語(yǔ)，在機(jī)身上要有專屬名字，在軟件中還要植入定制的學(xué)習(xí)方案等。

這種小單從一兩臺(tái)到十多臺(tái)不等，一般是教培機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、實(shí)體店等客戶來(lái)定制。另外還有車企、保險(xiǎn)公司等，會(huì)來(lái)采購(gòu)輕定制產(chǎn)品用于禮贈(zèng)。

接下來(lái)，鄧紅還是會(huì)把重心放在研發(fā)上，尋找更為細(xì)分的人群和場(chǎng)景，做垂直深耕，包括老年人群、海外學(xué)生人群等。“學(xué)習(xí)永無(wú)止盡，人類認(rèn)知更高，所需要的產(chǎn)品要求也會(huì)更高，這就要求我們跟著這個(gè)時(shí)代一直變化，做升級(jí)、做迭代?！?/p>

“在創(chuàng)業(yè)這條路上，要時(shí)刻保持初心，設(shè)定合理的定價(jià)體系，守住核心的產(chǎn)品力和服務(wù)力，給予經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間，保持緊密合作?！?/p>

來(lái)深圳快10年了，鄧紅深刻領(lǐng)略了這座城市的魅力。“這里充滿機(jī)會(huì)，但要抓住并實(shí)現(xiàn)爆發(fā)，就需要一些冒險(xiǎn)精神，以及吃苦拼搏的努力。這些年我吃過(guò)的所有苦，都將成為前進(jìn)的動(dòng)力。”

她稱自己現(xiàn)在全年無(wú)休?！跋朐?0歲退休，去看看這個(gè)世界?！?/p>

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